Business Secrets Podcast Episodul 41: Prospectarea Ninja
Aceasta este o transcriere de la Business Secrets Podcast cu Robert Kanaat. Faceți clic aici pentru a vizualiza și a vă abona la iTunes .
Bună ziua și bun venit la un alt episod de Secretele de Afaceri. Numele meu este Robert Kanaat - fondator al wanderlustworker.com, destinația premier online pentru toate lucrurile inspirationale și transformative.
Vroiam să vă mulțumesc că ați fost astăzi aici cu mine. De fiecare dată când vă îndreptați, oriunde este pentru dvs. - dimineața, amiază sau noapte. Apreciez că ți-ai petrecut timpul cu mine. Sper că sunteți pregătit pentru acest episod. Deoarece acest episod are într-adevăr capabilitatea de a vă lua afacerea literalmente de la zero la erou.
Cred că este un punct de durere pe care o mulțime de oameni nu reușesc să o abordeze. Nu există nici un cuvânt de intenție pentru că acest lucru este cu adevărat despre perspectivele de durere. Ninja prospectare, vreau să o spun. Într-adevăr, prospectarea ninjilor are legătură cu intrarea în mintea perspectivelor. Cred că multe întreprinderi nu reușesc să facă - da, identifică demografia, cunosc vârsta clienților lor, știu în ce loc trăiesc, știu ce fac ei în viață. Dar înțeleg această perspectivă?
Când spun perspectiva, vorbesc despre consumatorul care va cumpăra ceea ce pedalezi. Indiferent de produsul, serviciul sau informațiile pe care le aveți pentru vânzare - trebuie să înțelegeți perspectiva și perspectivele durerii. Cu cât ați abordat mai bine durerea potențialului și ați înțeles-o implicit - și cu atât mai bine puteți să ajustați această ofertă, oricare ar fi aceasta - la durerea acelui prospect. Cu cât veți câștiga mai mult.
Când vorbesc despre durerea de perspectivă, vorbesc despre cum păstrează perspectiva noaptea? Ce-i deranjează el sau ea? Vorbesc despre temerile lor, despre înfurierile și frustrările lor? Într-adevăr, acest lucru trebuie abordat. Dacă aveți o ofertă care nu abordează un punct de durere în niciunul dintre materialele dvs. de marketing, de exemplu - atunci veți eșua cu această ofertă. Dacă nu eșuează, nu va ajunge la înălțimile pe care doriți să le atingă.
Dacă sunteți în afaceri și vindeți ceva, trebuie să vă asigurați că orice vă vindeți rezolvă durerea. Dacă ați auzit vreodată despre Tony Robbins despre cele două lucruri în afaceri sunt durere și plăcere. Agenții de publicitate le-au folosit pentru vârste și vârste. Oamenii doresc să evite durerea și să câștige plăcerea.
Dacă sunteți în afaceri și vindeți ceva, trebuie să vă asigurați că orice vă vindeți rezolvă durerea. Dacă ați auzit vreodată despre Tony Robbins despre cele două lucruri în afaceri sunt durere și plăcere. Agenții de publicitate le-au folosit pentru vârste și vârste. Oamenii doresc să evite durerea și să câștige plăcerea.
Ce durere este perspectiva? Cum îți dai seama ce tulbura perspectiva? Cum ajungeți în mintea perspectivelor? Din nou, nu vorbesc unde sunt, ce fac. Vorbesc despre ce se gândesc? Care sunt temerile lor cele mai adânci și cele mai întunecate? Ce păstrezi acea persoană literalmente noaptea? Ce îi deranjează? Acesta este un lucru important de abordat. Dacă nu vă adresați, atunci cu siguranță va fi o anumită fricțiune în procesul de vânzări pentru dvs.
Cum vă adresați ceea ce este proslăvit literalmente? Trebuie să intri în mintea lor. Deci, cum le intri în minte? Trebuie să vă dați seama - nu numai că vă puneți în pantofi, ci este ca și cum vor ei din cauza acestei dureri? Trebuie să stați într-adevăr și să vă gândiți la asta și puneți-vă pantofii cu perspective.
Cum devii un prospect ninja? Îți aduci în minte. Pentru a face acest lucru, tot ce trebuie să faceți este să vă așezați și să scrieți câteva lucruri jos. Stați și gândiți-vă la perspectivă. Da, înțelegeți demografia celui care cumpără de la dvs., dar vă puneți în pantofi chiar acum. De ce sunt îngrijorați? Sunt îngrijorați să-și piardă slujba? Sunt îngrijorați de economie? Sunt îngrijorați de educația copiilor lor? Trebuie să vă dați seama de ce le este frică, de teamă cu siguranță.
Apoi, puteți să vă adaptați marketingul la punctele de durere ale aceluiași individ. Orice ar fi că vindeți, trebuie să rezolve acea durere. Mai bine rezolvă această durere, cu atât vor fi mai mari conversiile tale. Cu cât costurile dvs. de anunțuri vor fi mai mici și o mulțime de alte lucruri care vor ajuta la mutarea afacerii. Dar dacă nu vă adresați acelei dureri extreme, atunci vă faceți într-adevăr un dezavantaj și nu veți crește compania așa cum doriți să crească.
Un alt lucru, deși majoritatea oamenilor nu înțeleg, este că - da, trebuie să identificați durerea, frustrările și să vă orientați oferta către acea persoană. Dar doar un procent foarte mic de oameni vor cumpăra când le prezentați pentru prima oară ceva. De aceea, ofertele gratuite de transport maritim sunt atât de puternice. Deoarece puteți achiziționa gratuit acel client și apoi le puteți obține într-o secvență de e-mail. Apoi, le puteți încălzi practic prin intermediul unei secvențe de e-mail și le puteți vinde oricui doriți să le vindeți. Vorbesc de la bilet de low la oferte de bilete foarte ridicate.
Cum te descurci în legătură cu dezvoltarea acestei relații cu perspectiva? Ei bine, mai întâi de toate, trebuie să le aduci pe lista ta, indiferent de ce este. Fie că este vorba de un magnet de plumb sau ceva de genul asta. Lista de verificare, PDF, eBook, foaie ieftină - ar putea fi oricare dintre aceste lucruri. Un proces software. Într-adevăr, un magnet de plumb poate fi orice. Trebuie să-ți aduci perspectiva în lumea ta și trebuie să-i scapi de valoare.
Prospectarea ninjelor este - da, intrăm în mintea asta. Trebuie să faci asta. Trebuie să vă dați seama, să vă așezați și să vă dați seama ce gândesc ei și ce-i păstrează noaptea, despre ce sunt frustrați și ce doresc în secret? După aceea, este raliu despre urmărirea. Deoarece doar un procent foarte mic - undeva în apropierea a 1 la 3% din vânzări se întâmplă imediat.
Din nou, de aceea ofertele gratuite de transport maritim sunt atât de puternice, deoarece bariera psihologică este în scădere. Este gratis. Există o putere adevărată în spatele cuvântului "liber". Orice ați oferi gratuit nu funcționează. Înainte de a deveni un astfel de comerciant pe internet - nu am înțeles puterea cuvântului liber. Chiar nu am făcut-o. M-am gândit că acești marketeri erau doar majorete. Sărmaneră în sus și în jos și nu se întâmplase nimic, dar, de parcă ar fi atât de puternic. Nu ai nici o idee.
Intrarea lor în lumea voastră și dezvoltarea unei relații cu o secvență de email este critică și crucială. Trebuie să faci asta. Așa devii un prospector ninja. Trebuie să dai dovadă de o cale - mai întâi de toate, dați seama de o modalitate de a aborda acel punct de durere cu copia. Trebuie să fii un copywriter bun. Dacă nu sunteți un copywriter bun, găsiți un copywriter bun.
Dar dacă scrii durerea pe care perspectiva o întâlnește mai întâi, atunci ai putea să-ți dai seama cum să rezolvi această durere în copie. Păstrați copia dvs. succintă, adresați durerea. Vrei ca ei sa evite durerea si sa castige placere. Cum vă veți poziționa oferta pentru a evita durerea și a câștiga plăcerea?
Toate acestea într-adevăr se reduce la o anumită experiență, o anumită abilitate, o practică. Nu vă fie teamă dacă nu puteți obține prima încercare. Le duci în lumea ta și dezvolți o relație cu ei. Așa crezi că ai ninja. În cele din urmă, este nevoie de aproximativ 108 zile pentru un ciclu mediu de vânzări. 108 zile. Din nou, oamenii nu vor cumpăra imediat de la tine. Șase până la opt atinge înainte ca cineva să cumpere ceva. Uneori nu este direct de la tine. Ciclul de vanzari de 108 zile nu inseamna ca cumpara de la dumneavoastra. Ei au început să se gândească la ceea ce vroiau să cumpere acum 108 zile, înainte să o cumpere.
Trebuie să ajungeți în fața acelei persoane și să fiți în permanență în fața acelei persoane. Cu toate acestea, le aduceți în lumea voastră, trebuie să fiți în fața acelei persoane. Este foarte important. Cred că o mulțime de oameni nu reușesc să facă asta. Dacă nu vă petreceți timpul cu chestiile astea, atunci dacă nu petreceți timp pentru a construi secvențe de e-mail, vă pierdeți literalmente timpul în afaceri.
Pentru că toate acestea privesc atingerile. Vrei să atingi acel consumator. Vrei să fii în fața lor. Re-orientarea este cu siguranta o cale. Puteți re-viza-le, le puteți trimite e-mailuri. Poți să faci multe lucruri. Dar, la sfârșitul zilei, pentru a-i aduce într-adevăr în lumea voastră, trebuie să dați seama de acea durere. Trebuie să dai seama ce-și doresc în secret, de ce le e frică, de ceea ce le ține noaptea. Cu cât puteți face mai bine acest lucru, cu atât mai mult puteți adapta această ofertă.
Apoi, după aceea, ajungeți în fața lor. Nu te duci o zi fără să te faci în fața lor. Știu că sună ciudat. Veți trimite mesaje secvențe de e-mail în fiecare zi. Dar faceți o secvență de e-mail de 90 de zile. Sunt serios. O secvență de e-mail de 30, 60, 90 de zile. Fii serios. Ia-le în fața lor și picură-i valoarea. Nu trebuie să vindeți în fiecare e-mail care va fi trimis. Vreți să picurați valoarea. Vrei să spui povești.
Povestirile sunt un vehicul foarte puternic. Vrei să poți spune perspectiva potrivită. Acest lucru vă va ajuta să vă împărțiți decalajul între locul în care se află și locul în care doriți să fie. Unde sunt, este locul în care se află acum. În mod potențial, probabil că ați fost înainte să construiți produsul.
Russell Brunson numește acest pod de epiphană. Este ca și cum am avut o epifanie și apoi am început să fac, și apoi am găsit acest mic secret sau am găsit această strategie care tocmai mi-a zdrobit-o. Din acest motiv, am creat acest produs sau serviciu sau orice altceva. Trebuie să creați un pod de epiphan. Podul epifanie vă ajută practic să folosiți acea putere - puterea povestirii pentru a obține lucruri peste ele.
Povestirile sunt într-adevăr, foarte importante și contribuie la transmiterea oricăror lucruri pe care încercați să le vindeți într-un mod mai eficient. Deoarece poveștile sunt doar - ci doar coboară bariera. Oamenii nu sunt atât de inchisi la povești, se bucura de povești. Povestirile sunt ca cea mai veche formă de comunicare. Am povestit veacuri. Povestirile vor vinde cu siguranta orice ar fi faptul ca esti de vanzare.
Intrați în mintea perspectivelor. Dar, apoi, în fața lor. Nu vă fie frică să faceți o secvență de e-mail de 30, 60, 90 de zile - și literalmente utilizați puterea povestirilor de a vinde orice este ceea ce doriți să vindeți. Drip value. Nu trebuie să fie povesti toate, poate fi o lecție învățată. Poate fi literalmente un fel de plictisi de informație despre ceva legat de durerea lor.
Vrei să validezi acele dureri. Este un proces de lungă durată, construind o succesiune de e-mail cu adevărat mare, dar doar o zdrobește. Majoritatea vânzărilor tale vor avea loc acolo. Atunci când vindeți ceva, prospectarea mai multor ninja înseamnă să îi etichetați pe acei cumpărători. Și chiar și așa, cumpărători hiperactivi. Pentru că doriți să le aruncați în canale și să le vindeți alte lucruri. Acesta este cu siguranță un subiect pentru un alt episod de podcast.
Dar, sperăm, sper că acest lucru a dat o valoare pentru voi. Nu uitați să împărtășiți comentariile și să vă abonați pe iTunes cu siguranță. Și voi vorbi data viitoare cu voi.